Engagera i samtal är fjärde delen i kunskapsserien Nå fram, som hjälper oss att ha öppna samtal och hjälpa andra ta bättre beslut.

Vad gör jag om de varken lyssnar på fakta eller logik?

Vi undersöker vad som gör samtal fängslande och inspirerar till eftertanke. När information presenteras i en berättelse når den oss på djupet. Metaforer kan ge en instinktiv förståelse. Med frågor kan vi varsamt vägleda andras uppmärksamhet till en plats där vi tillsammans kan söka insikt.

Det kan vara svårt att utifrån skjuta in ny information som passar in dåligt på andras karta. Den filtreras bort. I stället kan vi med frågor belysa konflikten mellan de värderingar och övertygelser personen har. När konflikten blivit synlig blir den svår att ignorera och man kan komma att omvärdera sina övertygelser.

Engagera olika

Alla nås inte på samma sätt. Det är i första hand individens intuition (elefant) som du pratar med. Människor är öppna att lyssna när deras elefant är positivt inställd till dig. Därför behöver vi anpassa oss till individens och målgruppens verklighetsuppfattning (karta), språkbruk och det förtroendekapital som finns.

I den egna informationsbubblan kommunicerar vi med dem med samma verklighetsuppfattning som oss själva och vi kan vara mer direkta. Ett tufft och kompromisslöst språk kan uppskattas i sådana sammanhang. Det resonerar med den publikens intuition.

Men när vi försöker nå fram till de med andra åsikter behöver vi i första hand få deras elefanter positivt inställda. Vi behöver ta hänsyn till deras verklighetsuppfattning och det förtroendekapital som de har för oss. Och sättet att göra det på är att visa empati och lyssna på dem vill nå fram till.

Effektiv kommunikation börjar med att bestämma vilken målgrupp vi vill nå. När vi känner målgruppens verklighetsuppfattning kan vi skapa engagerande budskap.

Nu undersöker vi hur vi med berättelser, metaforer och frågor kan förmedla idéer. (1, Reaching People, 2021a)

Berättelser

En berättelse innehåller information som är invävd i ett sammanhang och är levererad med känsla. (1 26:35, Reaching People, 2021a)

Innan skriftspråket utvecklades var muntliga berättelser mänsklighetens sätt att förmedla kunskap till nya generationer. Vi är därför anpassade till att ta till oss berättelser.

Vi minns fortfarande de sagor vi hörde som barn. Många av dem har viktiga sedelärande inslag, men vi tänker inte så ofta på att de fortfarande påverkar oss som vuxna.

Når oss på djupet

När information presenteras i en berättelse når den oss på djupet även på ett undermedvetet plan. På det sättet kan informationen gå förbi motstånd. (2, Unravel, 2021a)

Studier i kognitiv inlärning har visat att berättelser är nästan tio gånger mer minnesvärda än torra fakta. I sin bok Making Stories: Law, Literature, Life från 2003 bidrog den amerikanske psykologen Jerome Seymour Bruner (1915–2016) med betydande insikter inom pedagogisk psykologi och var en av de som först studerade berättelsers betydelse. (3, Bruner, 2002)

Redan den grekiske filosofen Platon (427–347 f.Kr.) insåg betydelsen och lär ha sagt att ”De som berättar historierna styr samhället”. (4, The Storytellers, 2020)

Förlorad yttrandefrihet inget skämt

I Tyskland dömdes en journalist till fängelse i sju månader för att på X ha publicerat ett satiriskt fotomontage riktat mot inrikesministern. På fotot håller ministern en skylt där det står ”Jag hatar yttrandefrihet”.

Domstolen anser att foto kränker inrikesministerns rykte och därmed bryter mot paragraf 188 i den tyska strafflagen, som skyddar offentliga personer från förtal. Straffet får avtjänas villkorligt om journalisten skriftligen ber ministern om ursäkt. (5, Der Spiegel, 2025)

I denna berättelse finns flera viktiga fakta invävda: Tyskar är på god väg att förlora sin yttrandefrihet. Tysk politik tål inte att kritiseras. Att kritisera tyska politiker har allvarliga konsekvenser. Det tyska etablissemanget uppvisar en djup dubbelmoral när kritik mot inskränkningar i yttrandefriheten kriminaliseras. Svenska mediers tystnad i denna fråga ger ett oroande intryck av passivt samtycke.

Metaforer

Vi tänker genom metaforer. En metafor likställer två saker som en jämförelse eller symboliskt. Familjens svarta får, är ett talesätt där någon metaforiskt likställs med ett svart får för att beskriva sin ställning i familjen. För enkelhets skull låter vi begreppet metafor omfatta även liknelser och analogier. (6, Reaching People, 2021b)

Metaforer strukturerar våra tankar. Vi tänker genom dem både när vi resonerar inombords och med andra. Metaforer fungerar som en tankemodell att hänga upp våra funderingar på.

I detta material har vi använt metaforer flitigt, exempelvis; verbal tennismatch, Freuds isberg, elefanten och ryttaren, kartan, filter, kunskapshotellet.

Intuitiv förståelse

Information levererad tillsammans med en metafor kan ge förståelse. Metaforen jämför två saker. Vi har redan en intuitiv och delvis undermedveten förståelse för det vi utgår ifrån. Med metaforen överför vi den förståelsen till det vi jämför med.

Eftersom det vi utgår ifrån redan är känt för den vi samtalar med så blir informationsöverföringen relativt varsam när kopplingen görs genom metaforen. Metaforen hjälper på det sättet till att forma en säker kommunikationskanal.

Metaforer används ofta för att förenkla och ge en intuitiv men ytlig förståelse. Platta ut kurvan förmedlar en sådan ytlig förståelse. Ett annat exempel är: En vacker och värdig död som används i Kanadas erbjudande om dödshjälp. I reklamen likställs självmord med festlighet. (7, Daily Mail, 2022)

Aristoteles (384–322 f.Kr.), grekisk filosof och Platons lärjunge, såg metaforer som värdefulla. Han sa: ”Det absolut största är att bemästra metaforen … en bra metafor ger en intuitiv uppfattning om likheten i det olika.” (8, Stanford, 2011)

Gå inte i clinch

Nu undersöker vi hur talesättet gå i clinch fungerar som en metafor. Vi kopplar det vi känner till om och känslor inför en boxningsmatch till situationen när vi samtalar med någon. (6, Reaching People, 2021b)

I en boxningsmatch är målet är att vinna genom att besegra motståndaren och vi är hela tiden på attack. I samtal kan det jämföras med att det är viktigt att få rätt och att vi är i opposition. Vi lyssnar inte på varandra. Därför är det viktigt att inte gå i clinch med någon som vi försöker nå fram till.

Vi kan utveckla den här metaforen till att säga att man bör vara i någons ringhörna. Det vill säga att ge dem stöd. Det motsvarar att vi vill vara på samma sida och tillsammans söka insikt.

Frågor

Med frågor kan vi varsamt vägleda andras uppmärksamhet till platser där insikt är möjlig. Frågornas svar gör det möjligt att förstå andras världsuppfattning.

Bra frågor visar att du är uppriktigt intresserad av vad den andra har att säga utan egen agenda eller baktanke. Människor respekterar och längtar efter äkthet. Om du är genuint intresserad av din fråga kommer de att känna det.

Frågor kan vara öppna eller slutna. Öppna frågor bjuder in till samtal och ger möjlighet till eftertanke och reflektion. Ibland kan en öppen fråga på egen hand leda till insikt.

Slutna frågor kan besvaras med ett eller få ord, ofta ja eller nej. De ger mindre eftertanke och leder inte alltid samtalet vidare.

Säg hellre ”vi” än ”du” när du ställer en fråga. Ordet ”du” kan upplevas anklagande och få din samtalspartner på defensiven. ”Vi” är ett effektivt samarbetsord. Då betonar vi att vi undersöker saken tillsammans: ”Hur vet vi det?” och ”Varför tänker vi inte mer på det?” Skulle ”vi” inte riktigt passa in prova med ”man” eller ”de”: ”Hur skulle man kunna räkna ut det?” (9, Boghossian, 2019)

Öppna frågor

Öppna frågor lämpar sig inte för ett ja-eller-nej-svar. De kräver fler ord och eftertanke. Fråga om det som engagerar. Om den andres tankar och känslor.

De flesta människor älskar att prata om sig själva. När någon ställer frågor och visar intresse känner vi oss speciella. Det kan känns fantastiskt när någon ger oss sin fullständiga uppmärksamhet och lyssnar när vi berättar om något engagerande. Den positiva känslan kopplas naturligt till den som ställer frågor och lyssnar på oss.

Effekten blir, kanske lite överraskande, att andra människor litar de mer på dig när du pratar mindre. När du pratar mer litar de mindre på dig. När andra människor pratar om sig själva och deras fantastiska liv är det svårt att låta bli att jämföra med vårt eget och då känner vi oss otillräckliga och börjar må dåligt. (10, Eneva, 2023)

För att bjuda in till ett intressant samtal kan du fråga:

Vad händer i världen idag?

Jag hörde att […]. Hur ska man tänka om det?

Berätta något spännande för mig.

Hur kändes det när det hände?

Kalibrerade frågor

En kalibrerad fråga börjar vanligtvis med hur eller vad. De är utformade för att få andra att börja fundera på andras perspektiv, inte bara sitt eget. Kalibrerade frågor kan leda andra att se saken från din synvinkel men utan att de känner sig tvingade till det. Det är viktigt att alla kan behålla en känsla av autonomi.

Kalibrerade vad-frågor leder den andra att fundera djupare på frågeställningen och att sätta fingret på de verkliga problemen. De har fortfarande friheten att svara hur de vill, men med frågans hjälp har du ramat in konversationen. (11, Voss, 2016)

Exempel på kalibrerade vad-frågor:

Vad är viktigt för dig med detta?

Vad är det som inte känns bra med det här?

Kalibrerade hur-frågor leder den andra till att söka empati och att försöka sätt sig in i ditt perspektiv. Har du redan visat empati, kommer andra att vilja besvara det. Frågorna får andra att söka se saken ifrån bådas perspektiv och på det sättet leder de till en konstruktiv problemlösning.

Exempel på kalibrerade hur-frågor:

Hur kan vi få det här att kännas bra för oss båda?

Hur vill du att jag ska gå vidare?

Varför-frågor upplevs ofta anklagande och är ofta bäst att undvika. Fråga därför inte: ”Varför gjorde du så?”

Nej-orienterade frågor

Människor behöver känna att de är i kontroll. När du ger andra tillåtelse att säga Nej till dina idéer, känner de sig tryggare och kan lugna ner sig. Det ger er båda mer tid att ta bättre beslut.

Nej-orienterade frågor är konstruerade att besvaras med ett Nej. Det har visat sig att människor har enklare att besvara nej-orienterade frågor. Att svara Nej känns tryggt. Är man mentalt utmattad orkar man nästan bara svara Nej. (11, Voss, 2016)

Många frågor kan göras nej-orienterade. Några exempel på nej-orienterade frågor:

Har du något emot att jag försöker hjälpa dig?

Är det löjligt att prata om det?

Är det omöjlig för dig att prata om det?

Är det helt uteslutet för dig att hjälpa mig?

Förtroendetrappan

Förtroendetrappans tre steg; empati, förståelse och inflytande ger oss en förståelse för hur vi kan agera för att stärka förtroendet mellan människor.

Första steget är empati. Trappsteget representerar relationer med brist på förtroende och för att bygga upp det behövs empati. Empati innebär att ha en djupare förståelse för andras uppfattningar och känslor. Men det innebär inte att man själv håller med om dem.

Visa empati och omtanke medan du lyssnar och lär känna den andres känslor och tankar. De får känna sig hörda och förstådda samtidigt som du kan göra dig en bild av deras verklighetsuppfattning (karta). Lyssna utan att döma och sätt ditt ego åt sidan, vilket annars nästan alltid är kontraproduktivt.

Lyssna efter teman där personen beskriver visst tvivel eller öppningar för andra ståndpunkter. Vänta med att följa upp dessa teman innan ni byggt en starkare relation och blivit bekanta med varandras världsbilder.

Andra steget är ömsesidig förståelse. Alla har en önskan att bli hörda och förstådda. Med tiden stärks förtroendet och personen blir mer intresserad av dina tankar. Relationen blir ömsesidig. Det är dock fortfarande för tidigt med problemlösning. Förtidig initiering av problemlösning kan få personen att känna att problemen inte tas på allvar.

Visa att ni är på samma sida och minimera skillnader. Se till att förbereda en psykologisk utväg så att det blir enkelt att byta åsikt. Utforska områden med gemensam grund.

Tredje och sista steget är inflytande. Då är en förtroendefull relation etablerad. När ni samarbetar och har förtroende för varandra blir det mer intressant att fråga efter och ta emot råd och förslag. Man blir också öppen för att undersöka information som kan skapa kognitiv dissonans. Välj i första hand tema där det redan finns tvivel så blir risken mindre att falla tillbaka nerför förtroendetrappan. (12, Ireland & Fisher & Vecchi, 2011)

Det är inte ovanligt att det i en i övrigt förtroendefull relation finns vissa teman där meningsskiljaktigheterna blivit så stora att man helt slutat prata om dem. Vi kan se det som att relationen för just de temana är på ett annat trappsteg. Om vi vill nå fram inom de temana kan förtroendetrappan ge oss förståelse för hur vi kan agera.

Dissonans—nyckel till förändring

När vi har förtroende för varandra är vi mer benägna att acceptera att uppmärksamhet riktas emot motsägande föreställningar och värderingar som vi har på vår karta. När vi gör det och håller motstridiga idéer i medvetandet samtidigt, uppstår en obehagskänsla, kognitiv dissonans.

Obehagskänslan uppkommer när tankemönster och associationer mellan idéer vi har i minnet bryts och kopplas om. Dissonansen är därför nyckeln till förändring.

Obehaget är starkt och idéer som går emot inarbetad världsuppfattning stängs ofta reflexmässigt ute. Därför vill vi inte i första hand utifrån försöka skjuta in nya idéer som inte passar in på andras kartor. Det är svårt. Om informationen inte passar in, filtrerar man hellre bort den än utlöser kognitiv dissonans.

Det är ofta bättre att belysa hur idéer någon redan har på sin karta inte passar så bra ihop. Då uppstår också kognitiv dissonans, men eftersom man redan är medveten om idéerna går det inte lika lätt att filtrera bort dem. (13, Miller & Rollnick, 2023)

Det blir tydligt att värderingar som vi har inte passar så bra, när vi undersöker vad som är viktigast. Är det individen eller är det kollektivet?

”Jag måste få tänka på det här!” Då har det uppstått dissonans. Ge då personen utrymme.

Mildra motstånd

Motstånd uppstår om vi pressar på för en förändring som den andre inte är redo för. Försvaret mot förändring kan vara omedvetet. De som visar motstånd är mindre benägna att förändras.

Det är därför nästan alltid kontraproduktivt att argumentera och försöka med övertalning. När personen upplever att den egna världsuppfattningen ifrågasätts eller hotas svarar man ofta med att låsa sig. Uppfattar de då dig som oresonlig och kompromisslös stärks de ytterligare i den egna ståndpunkten och motståndet ökar ytterligare.

När andra protesterar eller uttrycker motstånd är det bäst att vara följsam och intressera sig för den andres ståndpunkt. Du kan artigt be om ursäkt och fråga hur man bättre kan tänka i det uppkomna fallet. Man kan också byta fokus till ett annat mindre besvärligt samtalsämne. När den andre inte längre känner sig konfronterad, minskar motståndet. (13, Miller & Rollnick, 2023)

Att nå fram

Vi har hunnit med att beröra många olika kunskapsområden för att beskriva hur vi kan tänka för att nå fram till andra. Det är mycket att ta in och du kan behöva komma tillbaka till det här materialet mer än en gång. Det är ofta värdefullt att diskutera med andra. Använd gärna övningarna som finns i materialet.

Vi ger här en översiktsbild av de steg vi kan ta för att nå fram.

Innan du når fram, välj ett positivt synsätt och sätt ditt ego åt sidan, vilket kanske blir den största utmaningen. Ha en vision för vad du vill uppnå i relationen. Och var medveten om att förändring är en process som tar tid.

När du når fram, orientera dig och kom på samma sida. Väl där, ge er med öppna samtal ut på ett äventyr där ni tillsammans söker insikt.

Sammanfattning

När vi använder berättelser, metaforer och frågor blir samtalen fängslande och kan inspirera till eftertanke.

Berättelser når oss på djupet även på ett undermedvetet plan. På det sättet kan informationen gå förbi motstånd.

Metaforen jämför två saker. Vi har redan en intuitiv och delvis undermedveten förståelse för det vi utgår ifrån. Med metaforen överför vi den förståelsen till det vi jämför med.

Med frågor kan vi varsamt vägleda andras uppmärksamhet till platser där insikt är möjlig. Frågor kan vara öppna eller slutna. Öppna frågor bjuder in till samtal och ger möjlighet till eftertanke och reflektion.

När någon ställer frågor och visar intresse känner vi oss speciella. Den positiva känslan kopplas naturligt till den som ställer frågor och lyssnar. Effekten blir att andra människor litar de mer på dig när du lyssnar mer och pratar mindre.

Det är svårt att utifrån framföra nya idéer som inte passar in på den andres karta, då filtreras den för det mesta bort. Det är ofta bättre att belysa hur idéer någon redan har inte passar så bra ihop.

Referenser

1. Weapons of Mass Communication Overview, Reaching People, 2021a, https://www.youtube.com/watch?v=NRazhC8UmvM
2. Stories from the Pandemic, Unravel, 2021a, https://www.unravel.org.uk/catch-up
3. Making Stories: law literature life, Jerome Bruner, 2002, https://archive.org/details/makingstories00jero
4. Plato on storytelling, The Storytellers, 2020, https://thestorytellers.com/plato-on-storytelling/
5. Chefredakteur von AfD-nahem Medium zu Freiheitsstrafe verurteilt, Der Spiegel, 2025, https://www.spiegel.de/politik/deutschland/nancy-faeser-afd-naher-journalist-david-bendels-wegen-verleumdung-zu-freiheitsstrafe-verurteilt-a-87085d7d-53c3-4a72-ba14-1a31e43a58f8
6. Metaphor – Weapon of Mass Communication, Reaching People, 2021b, https://www.youtube.com/watch?v=tOAAxDUoNvU
7. Easier to let go Terminally ill woman in Canadian euthanasia commercial that glorified suicide previously said she wanted to live but couldn’t afford care to improve her quality of life, Daily Mail, 2022, https://www.dailymail.co.uk/news/article-11508581/Woman-featured-commercial-euthanasia-Canada-wanted-live-access-care.html
8. Metaphor, Stanford Encyclopedia of Philosophy, 2011, https://plato.stanford.edu/entries/metaphor/
9. How to Have Impossible Conversations, Peter Boghossian, 2019, https://libris.kb.se/bib/bph9ppfl8vbcpz50
10. What I Learned About Human Psychology From the CIA, Rima Eneva, 2023, https://hackernoon.com/what-i-learned-about-human-psychology-from-the-cia
11. Never Split the Difference: Negotiating as if Your Life Depended on It, Chris Voss, 2016, https://archive.org/details/neversplitdiffer0000voss/
12. Conflict and Crisis Communication Principles and Practice, Carol Ireland & Martin Fisher & Gregory Vecchi, 2011, https://www.routledge.com/Conflict-and-Crisis-Communication-Principles-and-Practice/Ireland-Fisher-Vecchi/p/book/9780415615129
13. Motivational interviewing helping people change and grow 4th, William Miller & Stephen Rollnick, 2023, https://libris.kb.se/bib/3l5q88b912r5cjhx

Materialet har tagits fram av Vi tillsammans i samarbete med Reaching People.